Дмитрий Горбачёв
Бизнес-консультант. 19 лет опыта. Основатель маркетингового агентства «Apriori Marketing»
Маркетинговый аутсорсинг — основное направление деятельности нашей компании. География: Россия, Казахстан, ОАЭ, США, Европа. В штате Apriori Marketing — 50+ эксперт из разных областей: от аналитиков-стратегов и трафик-менеджеров до копирайтеров, дизайнеров, программистов. Мы комплексно решаем задачи продвижения и помогаем бизнесу раскрыть его рыночный потенциал по максимуму.
В этой статье отвечаем на популярные вопросы про аутсорсинг.
Все компании развиваются примерно по одному сценарию. Сначала собственник бизнеса делает все сам или вместе с единственным ассистентом. Предприниматель — одновременно и бизнесмен, и маркетолог, и исполнитель.
Затем бизнес масштабируется, и появляется потребность передать часть дел специалистам. Как правило, собственник нанимает в штат многорукого маркетолога и ожидает, что тот закроет все задачи по маркетингу. Новый специалист запускает рекламные кампании с попеременным успехом, но в целом бизнес никуда не движется, масштабирование останавливается, компания упирается в тупик.
Многорукий маркетолог пытается закрыть все задачи по продвижению вашего бизнеса. Но у него не выходит.
Предприниматель меняет маркетологов, нанимает дополнительных людей, создает маленький отдел из 2-3 человек, часть работы делегирует сторонним специалистам или агентствам (например, сайт или SMM). Иногда все это приносит результаты, но нет стабильности, затраты на рекламу не окупаются или выходят в ноль.
Если вы оказались в похожей ситуации, вам стоит задуматься о маркетинговом аутсорсинге и делегировать задачи маркетинга профессионалам.
Бизнесу рекомендован маркетинговый аутсорс, если он сталкивается с такими проблемами:
Итак, маркетинговый аутсорсинг поможет вам, если в бизнесе есть проблемы. Давайте разберемся, почему вообще они возникают.
Причина #1
В России нет адекватного, системного образования в сфере маркетинга. В вузах учат развитию бизнеса на примере гигантских компаний вроде Coca-Cola, но решения, подходящие корпорациям, не работают в малом бизнесе. Из институтов выпускают студентов без релевантного практического опыта и со знаниями, плохо применимыми в реальности.
Конечно, есть и хорошие специалисты, но стоимость их работы начинается от 150 000 рублей в месяц. Плюс стоимость команды, потому что топовые маркетологи не работают своими руками, они руководят.
Причина #2
Комплексного образования в России нет, но развиты курсы по узким направлениям. Поэтому один из вариантов, которым чаще всего пользуются малый и средний бизнес — это специалист, прокачанный в какой-то одной области. Как правило, в привлечении трафика (лидогенерации).
Лидогенерация — привлечение потенциальных покупателей через интернет и получение первичных заявок на покупку продукта.
Такой специалист, будь он один в штате или с командой, фокусируется только на том этапе воронки продаж, в котором он хорош. В то время как вся воронка выглядит так:
Воронка продаж
Каждый этап воронки зависит от предыдущего. Чем больше людей знают о вашей компании — тем выше будет конверсия при запуске лидогенерации. Если у вас плохо работает отдел продаж — весь бюджет на лидогенерацию вы просто сольете. Не будете заботиться о лояльность — не будет стабильности в маркетинговой системе, пострадает репутация компании.
Если вы нанимаете человека, заточенного только на один этап воронки продаж, половина задач маркетинга не выполняется. Масштабирование невозможно.
Причина #3
На маркетинговом аутсорсинге мы на каждый этап воронки подбираем свои инструменты. Например:
Пример инструментов для разных этапов воронки продаж
Чтобы реализовать такой комплексный подход, вам нужен директор по маркетингу с системным, стратегическим мышлением и команда узких специалистов:
Собственники малого бизнеса часто надеются обойтись одним человеком или маленьким дешевым отделом. В итоге результата у этого нет, потому что один человек не в состоянии освоить такой широкий набор компетенций и знаний, а отдел с дешевыми специалистами — это широкий спектр компетенций, но плохое качество.
Другой вариант — частичная передача задач сторонним агентствам. Компания заказывает, например, сайт у агентства с узкой специализацией. В таком агентстве не знают ничего про ваш бизнес и не успеют в него погрузиться. Вы получите решение с низкой эффективностью, оторванное от общей стратегии вашей маркетинговой команды.
Сравним все возможные варианты, которые есть у собственника при масштабировании бизнеса.
На маркетинговый аутсорсинг целесообразно переходить при выручке от 3 миллионов в месяц.
Почему маркетинговый аутсорсинг стоит недорого, хотя дает высокую результативность? Для вас формируется команда. Каждый узкий специалист ведет еще 2-4 компании. Получается, что вы скидываетесь на маркетинг с другими предпринимателями, на вас работают прокачанные специалисты по цене дешевого отдела в штате.
Дмитрий Горбачев
Основатель и руководитель Apriori Marketing,
бизнес-консультант с опытом более 20 лет
Подход Apriori Marketing — это системные, стратегические действия с регулярной аналитикой и оптимизацией эффективности. Подробнее о принципах такого подхода читайте ниже.
Принцип #1
Прежде чем брать компанию на аутсорс мы проводим глубинное исследование рынка, потребителей и конкурентов. А затем разрабатываем маркетинговую стратегию на базе этого исследования.
Стратегия — это план по продвижению компании к ее целям. Без стратегии есть риск вложиться в заведомо нерабочие гипотезы и слить бюджет компании без результата. Например, благодаря грамотной стратегии мы вывели на рынок и загрузили на 80% стоматологию премиум уровня, с которой продолжаем работать и сегодня и в формате маркетингового аутсорсинга.
«Швейцарская стоматология» — наш клиент уже более 8 лет. Стабильно загружаем клинику премиум-сегмента на 80%
Сотрудничать со «Швейцарской стоматологией» мы начали, когда клиника еще не была открыта, не было даже дизайн-проекта.
Мы провели глубинные интервью с состоятельными людьми и выяснили, по каким критериям они определяют продукт как премиальный. Затем мы проанализировали по этим критерием конкурентов и выработали стратегию по формированию продукта высокого уровня, который зацепил бы нашу аудиторию.
Например, на стадии дизайна интерьера мы заложили в проект нетипичный ресепшн: вместо высокой стойки — стол с комфортными стульями, который позволяет гостям клиники удобно устроиться и быть на одном уровне с администратором.
Часть работы над продуктом (премиальной стоматологией): вместо стандартной стойки с администратором комфортная зона для гостей.
Исследование аудитории также позволило нам разработать стратегию продвижения клиники. Мы выяснили, что для потенциальных клиентов важно:
На базе исследования мы разработали стратегию и перешли к маркетинговому аутсорсингу.
Принцип #2
Поскольку мы выяснили, что аудитории важны рекомендации и личное знакомство, то продвигать клинику решили через личный бренд основателя, Вячеслава Куликова, и советы от лидеров мнений.
Мы провели ряд пиар-мероприятий. Например, сделали подборку конференций, премий и других событий города, на которых можно было бы встретить людей нужного нам круга. На каждом из таких мероприятий появлялся Вячеслав, рекламировалась клиника — каждый раз новым, необычным способом.
Пиар-мероприятие для продвижения «Швейцарской стоматологии» и личного бренда основателя клиники
Рекламная кампания с рекомендацией клиники лидерами мнений
Пиар и офлайн-реклама с лидерами мнений — это работа с узнаваемостью бренда. Для привлечения трафика мы использовали:
Рекламу настраивали на:
Дизайн сертификата для кросс-промо
Этап продажи — это консультация с администратором клиники лично или по телефону. Чтобы проработать этот этап воронки, мы разработали скрипты и научили сотрудников стоматологии продавать. Раз в неделю директор по маркетингу слушал записи их разговоров в CRM и проводил встречу с разбором ошибок.
Фрагмент табеля еженедельной оценки работы администратора клиники (общая статистика)
Фрагмент табеля еженедельной оценки работы администратора клиники (критерии оценки)
Лояльность и удержание — это соцсети клиники, развитие личного бренда основателя клиники и контроль за уровнем сервиса, который осуществляет лично собственник.
На этом проекте лояльность с самого начала держится на высоком уровне и не падает, потому что продукт был проработан «от» и «до» на этапе запуска клиники. Он удовлетворяет все потребности и ожидания взыскательных пациентов.
Если бы предварительно мы не провели исследование и не поговорили бы с целевой аудиторией, то действовали бы несистемно и вкладывались в нерабочие решения. Например, вместо пиар-мероприятий и развития личного бренда, давали бы стандартную рекламу в интернете и на ТВ, которая не работала бы на нашу целевую аудиторию.
С полным кейсом по «Швейцарской стоматологии» стоматологии можно ознакомиться здесь
Принцип #3
Без аналитики выстроить успешную маркетинговую систему в компании не получится. Вы не сможете увидеть слабые и сильные места маркетинга.
На маркетинговом аутсорсинге мы внедряем инструменты аналитики в бизнес заказчика, чтобы отслеживать эффективность всех рекламных действий. Результаты мы анализируем раз в неделю и раз в месяц. Сверяемся с бизнес-целью и оптимизируем стратегию. Это позволяет нам постоянно повышать эффективность работы.
Мы надеемся, что вы извлекли много полезного из этой статьи. Давайте сделаем краткое резюме:
Бизнес-консультант и основатель маркетингового агентства Apriori Marketing
