Увеличили оборот в 3 раза за месяц и превысили планы
по новому каналу привлечения
лидов на 215%

Задача

VIA Tourism School пришли к нам в момент, когда находились в стадии зрелости — проект приносил стабильный доход, но органический рост прекратился. Несмотря на сильный продукт и замотивированную команду, отсутствие структурного подхода к маркетингу не давало добиться управляемого развития. Так как модель их работы завязана на вебинарах и автоматических воронках, без увеличения притока клиентов, повышения доходимости и конверсии — концепция перестала быть прибыльной.

«Мы круто делаем продукт, но не знаем, как стабильно приводить людей, не сжигая бюджеты»

— признавался заказчик.

По сути, бизнес уперся в «потолок», за которым только два пути: масштабирование или стагнация. VIA Tourism School понимали это и обратились с четким запросом: помочь выстроить масштабируемую и управляемую маркетинговую систему, которая позволит выйти за пределы локального роста и обеспечить стабильный приток прогретой аудитории.

Цели были амбициозные, но прагматичные:

• повысить доходимость потребителей до вебинара благодаря увеличению эффективности воронки;
• запустить новые каналы трафика и протестировать гипотезы в формате быстрых циклов;
• увеличить ROMI, пересобрав саму структуру маркетинговых расходов;
• сделать соцсети полноценным прогревочным каналом, повысив вовлеченность аудитории.

До начала работы стратегия продвижения отсутствовала полностью: все действия в маркетинге носили реактивный характер, новые решения появлялись ситуативно, а не в результате гипотез или исследовательской работы.

Фактически, клиент ориентировался только на цену лида и продажи.

Маркетинговое исследование

Как обычно, работу мы начали с системного анализа — дорожной карты. Несмотря на то, что это быстрый формат исследования, он является комплексным стратегическим анализом, который послужил ориентиром для всей последующей работы.

Основное внимание уделили JTBD (Jobs To Be Done): детально проработали, какие именно задачи и ожидания стоят перед целевой аудиторией в момент выбора курса — это позволило в дальнейшем уйти от банальных гипотез и строить маркетинг, отвечающий реальным потребностям.

Параллельно провели сквозной аудит ключевых маркетинговых инструментов: автоворонок, посадочных страниц, рекламных каналов и креативов. При этом оценивали не каждый элемент в отдельности, а их взаимосвязь и влияние на конверсию.

Дальше сделали конкурентный анализ, который был максимально фокусированным: изучили офферы, коммуникационные триггеры, динамику трафика и стратегию продвижения в социальных сетях. Это позволило выявить рыночные стандарты и определить точки дифференциации.

Отдельное внимание уделили сегментации целевой аудитории и точной настройке позиционирования. Каждый сегмент — это отдельная входная точка в воронку с уникальными ожиданиями и мотивацией. Так как у клиента неоднородная ЦА, то точки входа в воронку нужно было выстраивать под разные запросы — без этого системный маркетинг был бы невозможен.

На основе всего собранного сформировали ключевые гипотезы:

Итогом этапа стали полноценные рабочие инструменты для управляемого роста:

• структурированная таблица задач с приоритетами и ресурсами;
• гипотезы по оптимизации рекламных активностей и запуску новых каналов с планами;
• рекомендации по редизайну лендинга и выстраиванию коммуникаций в соцсетях на основе данных и конкурентного бенчмаркинга.

Этот этап стал точкой опоры для масштабируемого и системного развития. О том, какие шаги были предприняты, чтобы получить х3 к выручке за 30 дней, расскажем дальше.

Реализация дорожной карты

Запуск нового канала продвижения — и неожиданные результаты

Одним из важных вызовов стало масштабирование трафика: классические каналы (лендинги, соцсети, реклама в Яндексе) уже были, поэтому нужна была новая точка роста.

Мы решили тестировать Яндекс ТГ (реклама в Telegram-каналах, размещенная через Яндекс.Директ) — относительно свежий инструмент, но который уже доказал свою эффективность в смежных нишах в других наших проектах. Мы знали, что это технически гибкий канал, а аудитория в Телеграм чаще всего — теплая и заинтересованная. Поэтому это было осознанным тестированием гипотезы с высоким потенциалом.

Перед запуском провели полный аудит текущих каналов — в результате которого:

Запускали продвижение с нуля: настраивали, тестировали креативы, смотрели за результатами и вносили корректировки. В итоге, уже в первый месяц получили:

• лиды — 215% от плана;
• доходимость на вебинар — 163% от цели;
• ROMI — 155%;
• средняя цена лида — 370 ₽.

Мы в очередной раз увидели цепочку: более точная сегментация → лучшее соответствие оффера задаче → выше вовлеченность → ниже CPL. При этом мы ожидали, что канал даст стабильные +20–30% трафика, как в предыдущих кейсах, но здесь всё пошло быстрее обычного: уже со второго месяца — трехкратный рост оборота. Не за счет увеличения бюджета, а благодаря эффективности.

Улучшение автоворонки и создание нового лендинга

Мы начали с основы воронки — посадочной страницы под вебинар.

Такая страницы у клиента уже была, мы решили оставить ее как есть, но создать копию — альтернативную версию для A/B тестирования. Для новой страницы была пересобрана логика структуры — через анализ JTBD.

Мы исследовали вопросы:

На основе полученных данных:

• переупаковали блок «для кого», чтобы пользователь мог «увидеть» себя в этом описании;
• блоки с кейсами и отзывами усилили конкретикой: цифры, результаты;
• выгоды привели к форме «ценность для пользователя», а не характеристики продукта.

Новая версия показала +15% к конверсии уже в первые дни запуска, а доходимость на вебинары выросла в 2 раза за три месяца.

Параллельно усиливали коммуникацию с потребителем:

Конверсионная система начала работать как единое целое: каждое звено стало логически и мотивационно подкреплять следующее.

Рестарт соцсетей

Соцсети у школы турагентов были, но не выполняли свою функцию — за полгода до сотрудничества с нами их эффективность существенно упала.

Исходя из аудита соцсетей, проведенного на этапе исследования, выделили три явных кластера:

• студенты, для которых важно с чего‑то начать — быстро, без перегруза информацией и без отрыва от основного обучения;
• тревел-фрилансеры — гибкие, но требовательные, которые ищут полезный контент и свободу;
• карьеристы — рациональные люди, ищущие точки роста и выгоды для себя.

После этого приступили к конкретным действиям:

Результат был получен уже после первой итерации — без дополнительных вложений в продвижение:

• +89% к охватам,
• +46% к реакциям за 7 дней.

За счет улучшения вовлеченности и адаптации контента под реальные триггеры ЦА, конверсия из соцсетей выросла на 30% при том же бюджете. Это и есть системная переупаковка канала.

Выводы

Кейс показывает, как системный пересмотр маркетинга с нуля, от смысловой архитектуры до точек касания, позволяет добиться быстрых и, главное, масштабируемых во времени результатов.

За 2 месяца мы собрали и переупаковали маркетинг: каждое решение принималось, потому что оно вытекало из логики пути пользователя. Воронка перестала быть механической — она стала контекстной. А продвижение перестало быть набором каналов — оно стал экосистемой, где каждый элемент работает в сцепке с остальными.

По сути, кейс подтвердил простую, но недооцененную гипотезу: рост требует не одного сильного инструмента, а синхронной работы каналов, смыслов и продуктовой упаковки.

Результаты

Материалы проекта