Как мы выстроили маркетинговую систему дл производителя гусеничных вездеходов
и сделали B2B-коммуникации управляемыми

Задача

«Сибирский вездеход» — производственная компания с устоявшейся репутацией и сильным продуктом: 75% сделок совершались с существующими клиентами — то есть, те, кто уже однажды попробовал технику, охотно возвращались. Но это и стало тревожным сигналом — новых клиентов практически не было.

Ситуацию усугубляли внешние факторы — рынок вездеходов сложен и чувствителен к внешним факторам: 80% сделок проходят через лизинг, а значит, любое движение ключевой ставки ЦБ моментально отражается на спросе. Прибавим к этому ярко выраженную сезонность: с марта по октябрь продажи идут хорошо, а зимой падают почти вдвое. Вне сезона спрос компенсировался банальным инструментом — снижением цен, что съедало прибыль. Получалось, что бизнес зависел от обстоятельств, на которые не имел влияния.

Внутри компании тоже были противоречия: отдел продаж действовал, опираясь на опыт, чем на выстроенные процессы. В результате часть клиентов уходила к конкурентам: кто-то из-за цены, кто-то — потому что техники не была в наличии, а кто-то — под влиянием негативных отзывов или невнимательной обработки заявки.

Ключевые задачи разработки стратегии, которые стояли перед нами:

Другими словами — трансформировать маркетинг из набора инструментов в стратегию, которая работает независимо от сезона или внешних факторов.

Маркетинговые исследования

Анализ конкурентов

Мы никогда не начинаем работу над определением инструментов — ведь сначала нужно понять, как обстоят дела на рынке: кто конкуренты, как они продают, какие есть сильные стороны, а где не дотягивают. Всё это становится основанием для поиска точек дифференциации для отстройки от конкурентов.

Поэтому мы проанализировали пять основных игроков: смотрели не только сайты и соцсети, но и то, как они общаются с клиентами, какие акценты делают в рекламе, какие смыслы транслируют.

Первое, что бросилось в глаза — соцсети. Оказалось, что они есть только у трех компаний, но это, скорее, «для галочки»: ленты заброшена, посты не системны, контента мало. При этом у нашего клиента их не было вовсе. Уже здесь стало понятно: пространство для точек роста огромное — и конкуренты практически его не используют.

По SEO-данным ситуация выглядела двояко. Органика у заказчика на низком уровне, но позиции в выдаче Яндекса и Google всё же были относительно неплохими — 13-е и 20-е места соответственно. Для ниши это серьезный задел, особенно если учесть, что выше клиента был только один конкурент (но зато на 2-й и 3-й строчках). То есть относительный «фундамент» уже существовал, нужно было лишь правильно развить его.

С рекламой у конкурентов чуть интереснее. Мы увидели, что трафик они получают в основном через прямые заходы (по имени домена) и реферальные ссылки, но у многих реклама строилась на стандартных обещаниях: надежность, качество, доставка.

Мы не ограничились поверхностной аналитикой и пошли дальше — провели «тайного покупателя». Здесь случился любопытный контраст: наш клиент оказался на голову выше конкурентов по коммуникации и по акцентам в рекламных сообщениях. Но при этом мы увидели и пробелы: ни у кого в коммуникации не было того, что формирует доверие в долгую — фотографий команды или основателей, независимых рейтингов, отзывов, упоминаний в прессе. То есть рынок в целом выглядел «обезличенным»: все говорили про технику, но никто не показывал, кто за ней стоит.

Также мы выделили то, что было у конкурентов, но отсутствовало у нашего клиента: подробные каталоги, конфигураторы, обзоры техники, фото и видео с производства, упоминание соответствия промышленным стандартам, отдельные акценты на трейд-ин и оперативную доставку запчастей.

Это исследование помогло нам понять: конкурентное поле свободно не только для продукта, но и для правильной упаковки. На стороне клиента уже есть сильная команда и высокий уровень коммуникации. На стороне конкурентов — отдельные удачные элементы, которые можно адаптировать. Нужно было соединить эти точки, выстроив позиционирование так, чтобы компания выделялась не только техникой, но и образом бренда, которому доверяют.

Изучение клиентов

Чтобы понять, как именно работать с аудиторией, мы провели ценностный анализ, который показал не цифры, а логику поведения клиентов.

Мы использовали JTBD-подход (“работа, которую должен выполнить продукт“). Для гусеничных вездеходов эта «работа» звучит просто: помогать компаниям профессионально и без задержек выполнять буровые или разведывательные работы в условиях, где дорог нет и другая техника не в состоянии проехать. Но за этой простой формулировкой скрывается целая система контекстов, страхов и привычек.

Что запускает процесс покупки? Чаще всего — новый контракт: в этот момент компания срочно ищет технику, которая позволит выйти на площадку вовремя. Иногда есть интерес к новому поставщику: «Сделаем пробную закупку, если техника окажется надежной — будем работать дальше». А иногда это банальный страх: если не обновим парк, сорвем сроки, потеряем контракт, уйдем в минус.

Что притягивает в новом решении? Репутация, надежность и опыт. Почти все респонденты говорили: «Мы стараемся работать с компаниями, которые на рынке десятилетиями» — имя это гарантия, что техника не сломается через месяц. Еще одна важная вещь — логистика и скорость решения вопросов.

Что пугает в новом решении? Самый яркий страх — риск потерять деньги из-за несвоевременной поставки. Так, например, один из респондентов рассказал историю: вездеход не был готов в срок, и компании пришлось бесплатно дорабатывать контрактные работы на сумму более чем в половину стоимости самой техники. Такие кейсы в отрасли не забывают — и второго шанса такому производителю не дают. Также опасаются поломок в первый месяц, использование БУ-деталей при сборке, грузы без обрешетки, которые приходят поврежденными. Мы увидели, что в этой сфере недоверие к новому — колоссальное!

Кроме того, мы выяснили, что многие предпочитают ремонтировать технику своими силами, потому что сервис далеко, а объекты — в глуши. Это родило еще один критерий: оборудование должно поддаваться самостоятельному ремонту и сопровождаться конструкторской документацией.

По итогам анализа мы выделили два сегмента аудитории и составили аватары по каждому:

1. Опытные изыскатели.

   Это компании, которые давно работают на рынке и берут технику под конкретные задачи. Их главная боль — срыв сроков и убытки из-за качества или доставки. Они выбирают партнера по соотношению «цена + сроки», но всегда обращают внимание на репутацию. Для них важен визит на производство: нужно убедиться, что за обещаниями стоит реальный завод.
2. Новички.


   Это компании, которые только вышли на рынок, получили лицензию или открыли новое направление. У них мало опыта и высокий уровень тревожности: боятся нарваться на брак или «сырой» продукт. Часто их сотрудники плохо разбираются в технике, поэтому они ждут от поставщика консультаций, сопровождения и буквально «проводки за руку». Для них авторитет компании — ключевой критерий.

Так, ценностный анализ показал, на что нужно делать особенный акцент в коммуникации — подчеркивать не только характеристики и качество техники, но и скорость реакции, логистику, прозрачность условий и возможность самостоятельного обслуживания.

Именно эти инсайты легли в основу новых посадочных страниц, рекламных кампаний и будущего контент-плана.

Продуктовое позиционирование

Грамотное позиционирование всегда имеет три составляющие: функциональное, рациональное и эмоциональное.

Функциональное — это фактические свойства продукта, его описание.

Рациональный уровень — это факты, то, что можно проверить. Здесь мы выделили основные факторы:

Но самый интересный как всегда эмоциональный уровень. Рынок привык к «старичкам» — компаниям, которые гордятся десятилетиями работы и держатся за привычные формулировки: надежность, традиции, проверенные решения. Наш клиент был другим — молодая команда, быстрые решения, драйв и огонь. Не просто еще один производитель техники, а заряженный игрок, который энергией и готов искать новые нестандартные пути там, где другие видят только отлаженные схемы.

Мы опирались на сам бренд — «Сибирский вездеход». Само название несет в себе силу: суровая природа, дикая мощь, бесконечные просторы. Но мы добавили в него новый смысл: Сибирский вездеход — это не о том, чтобы «побороть стихию», а о том, чтобы «встроиться» в нее, стать частью ландшафта. Мы сформулировали образ компании, которая уважает среду, в которой работает — отсюда родилась идея позиционирования с акцентом на социальную ответственность: поддержка фондов защиты природы Сибири и участие в экологических инициативах.

Tone of Voice мы выстроили в сторону простоты и уверенности: без бюрократических оборотов и надоевших клише — это тон молодой и энергичной команды, но при этом экспертной и заинтересованной в том, чтобы выполнять свою работу на самом высоком уровне. Такой голос звучит одинаково на сайте, в соцсетях, в рассылках и даже в телефонных переговорах.

Ключевые акценты мы усилили визуально. Фирменный стиль получили теплую, приглушенную палитру, а фото и видео стали основным инструментом: команда, производство, процессы — то, что раньше скрывалось за сухими формулировками, мы вытащили наружу. Бренд стал «живым».

В финале мы оформили всё в единый коммуникационный посыл:

«Сибирский вездеход — современный производитель, постоянно совершенствующий продукт, который уважает природу и с вниманием относится к каждой задаче. Мы не просто продаем технику, мы помогаем выполнять вашу работу в самых суровых условиях»

Маркетинговая стратегия

На этапе исследований мы собрали фактуру: рынок, конкуренты, аудитория. Теперь задача — превратить эти данные в стратегию, которая работает на практике.

Фокус мы держали сразу на трех направлениях.

Сайт и лид-магнит

Сайт для производителя сложной техники нельзя рассматривать как обычную витрину — это инструмент продаж и доверия: в B2B клиент принимает решение долго, сравнивает десятки факторов и ищет подтверждения, что именно эта компания справится с его задачами. Поэтому структура сайта выстраивается не исходя из дизайнерских предпочтений, а из логики поиска и сценариев движения по страницам.

Мы начали с фундамента — структуры. Главная страница должна быть не декоративной, а рабочей — она открывает коммуникацию и сразу отвечает на главный вопрос: «Почему именно мы?» Дальше посетителя нужно провести через последовательный рассказ — от оффера и экспертизы завода до решения его конкретных проблем. Только потом показать топ-оборудование, предложить лид-магнит и объяснить, как устроено сотрудничество шаг за шагом. Эта логика формирует доверие.

Карточки товаров — еще один момент, где мы внесли системные изменения. До начала сотрудничества они были перегружены цифрами и низкокачественными фото. Мы переработали их, предложив следующие правки:

• на первом экране только одно чистое продуктовое фото без фона;
• затем — серия фото и видео эксплуатации, чтобы клиент видел технику «вживую», в деле;
• ключевые характеристики вынесены в блок-резюме, а полные таблицы уходят ниже, вместе с условиями доставки и сервисом;
• добавили ориентировочную цену минимальной комплектации, потому что B2B-аудитории важно понимать порядок цифр еще до звонка менеджеру.

Также на сайте мы предложили разместить лид-магнит, чтобы не только собирать базу, но и давать конкретную пользу. Поэтому вместо шаблонных PDF мы заложили интерактивный конфигуратор оборудования, который должен работать как фильтр: клиент сам выбирает комплектацию, получает примерную стоимость и сроки производства и оставляет свой контакты. В итоге у отдела продаж не холодная база, а заинтересованные лиды с понятной задачей — это экономит время и менеджеров, и клиентов.

Таким образом сайт превращается из просто обязательного ресурса в полноценный маркетинговый актив: он принимает трафик, ведет клиента по четкой логике, демонстрирует экспертизу и сразу конвертирует внимание в контакты. А уже дальше подключается воронка продаж с ручным прогревом.

Соцсети

В B2B-продажах соцсети долгое время недооценивались — считалось, что «серьезные клиенты» ищут поставщиков через тендеры и офлайн-выставки.

Мы решили занять эту нишу, пока конкуренты не активизировались, тем более, что наша практика показала: руководители заводов, инженеры, снабженцы и даже технические директора давно используют соцсети — там они читают профессиональные паблики, подписываются на каналы производителей и формируют мнение о компании задолго до личного контакта с менеджером.

Именно поэтому мы приняли решение сосредоточиться на двух платформах — сообщество во «ВКонтакте» как универсальный канал коммуникации и YouTube для видеоконтента, где технику можно показать в деле.

Мы выстроили контент-матрицу, где каждая категория решает конкретную задачу.

1. Примерно треть публикаций посвящена оборудованию, но это не рекламные посты с сухим описанием характеристик, а разборы, в которых мы раскрываем функционал, объясняем нюансы эксплуатации и ремонта, показываем модернизации. Здесь же видео с тестированием, чтобы клиенты видели реальную работу техники: такой формат одновременно обучает и убеждает, формируя ощущение экспертности бренда.
2. Второй блок контента — компания. Здесь мы показываем не только участие в выставках или деловые новости, но и внутреннюю жизнь: корпоративные проекты, социальные инициативы, культуру производства. Делается это для того, чтобы снизить дистанцию, ведь за сложной техникой всегда стоят люди, и клиенту важно видеть их.
3. Третий блок — анонсы. Акции, программы лояльности, выгодные условия для постоянных клиентов. Мы строим этот контент так, чтобы он не выглядел «срочной распродажей», а демонстрировал систему выгод и правила игры — это укрепляет доверие и убирает ощущение «ненужности» товара.
4. И, наконец, интерактив. Конкурсы, опросы, дискуссии на профессиональные темы. Здесь важно не «развлекать», а вовлекать. Давать аудитории возможность высказаться, сравнить опыт эксплуатации, поделиться своими практиками. Такие форматы повышают активность и удерживают внимание, а заодно дают нам материал для аналитики — мы видим, что волнует клиентов прямо сейчас.

Соцсети в этой модели становятся не просто витриной компании, а площадкой для диалога. Мы не просто транслируем что-то, а ведем разговор, в котором экспертность соединяется с открытостью.

Контент

В B2B чаще всего финальное решение о сотрудничестве решает, насколько компании доверяют, потому что суммы контрактов немалые а на кону стоят еще бо“льшие деньги (и репутация). Но доверие не появляется из воздуха. Оно складывается из сотен деталей — то, как компания рассказывает о себе, как показывает продукт, как делится опытом. Контент здесь не про лайки и развлечение, он про авторитет, экспертность и прозрачность: если клиент видит качественные статьи, видео с реальной эксплуатацией и живые фото сотрудников, у него возникает ощущение: «Эти ребята знают, что делают. Им можно доверять сложный проект».

Текстовые статьи. Это основа экспертного поля, но важно не просто писать «для галочки», а создавать материалы, которые работают сразу в двух направлениях.

Первое — SEO: каждая статья заточена под реальные поисковые запросы аудитории. Например:

• «Буровые установки на гусеничном шасси для мерзлых грунтов»
• «Как выбрать вездеход для перевозки людей в условиях вечной мерзлоты»
• «Особенности эксплуатации буровых установок в условиях крайнего Севера»
• «Сравнение гусеничных машин для геологоразведки: колесная техника против вездеходов».

Второе — имидж. Когда снабженец или главный инженер открывает блог и видит подробные материалы о поставках, инновациях или корпоративных инициативах, он понимает, что компания обладает высокой компетенцией. Также сюда идут и корпоративные новости и социальные инициативы: для B2B это не «пиар ради пиара» — это сигнал рынку: компания стабильна, развивается и инвестирует в людей, а значит — является надежным партнером для долгосрочных проектов.

Видео. Видео так же важны, как и текстовые статьи, ведь они показывают не просто конфигурации оборудования, но и эксплуатацию в реальных условиях — это не реклама, а наглядная инструкция и демонстрация, которая отвечает на невысказанные вопросы клиента: «А выдержит ли?» «А как чинить?» «А кто вообще способен работать с такой техникой?» В то же время кадры с производства, сервисные кейсы и истории инноваций показывают, что за брендом стоит не просто торговая компания, а реальный производственный интеллект, который постоянно развивается и совершенствуется.

Короткие ролики — быстрый захват внимания. В B2B они работают не хуже, чем в потребительском сегменте. Динамичные техно-видео с производства или кадры работы оборудования дают ту самую эмоцию, после которой зритель идет глубже — на сайт, в блог, к обзорам. Но здесь важна дисциплина: минимум один ролик в сутки, иначе алгоритмы не будут работать на органику.

Фото. Важно понимать, что это не второстепенный элемент, а стратегический актив, который тоже влияет на восприятие: если фотографии плохого качества, размытые или вообще взяты с фотостоков, потенциальный покупатель считывает это как сомнение: если они не могут показать свой продукт честно и качественно, то насколько качественным будет итоговый продукт, за который просят такие деньги?

Собственный банк фотографий решает сразу несколько задач: ускоряет производство контента, создает единый визуальный стиль и повышает доверие. Когда на карточке товара клиент видит не однотипные картинки, а фото оборудования в реальной эксплуатации, детали крупным планом, сотрудников на производстве — он понимает, что компания прозрачна и готова показывать всё, как есть.

Всё это объединяется единым стилем, описанным в позиционировании. В итоге, четкий визуальный код и продуманная тональность превращают компанию в узнаваемого игрока рынка — и тогда даже те, кто пока не готов к покупке, фиксируют бренд в памяти. А в момент выбора поставщика — возвращаются.

Работа с отделом продаж

Маркетинг привлекает внимание потенциальных клиентов, но именно отдел продаж решает, превратится ли интерес в реальный контракт или растворится в очередной «незавершенной заявке». В B2B тяжелой техники это особенно заметно: клиентский путь длинный, риски высокие, решение принимается не одним человеком, а командой, поэтому мы сосредоточились на системном усилении отдела продаж.

Главная цель — не просто увеличить число звонков или писем, а выстроить процесс, где каждый контакт с клиентом укрепляет позиции компании, для этого сосредоточились на главных этапах работы менеджеров:

Обучение и аттестации

Менеджер по продажам здесь не просто «продавец» — он должен быть экспертом по буровым установкам и вездеходам, уметь говорить на языке инженеров, логистов и директоров. Чтобы достичь этого уровня, мы заложили систему обучения и контроля по следующим направлениям:

• ассортимент и специфика оборудования — обучение раз в полгода, аттестация и регулярный мониторинг звонков;
• работа с CRM и отчетностью — обязательный курс и контроль в начале работы;
• навыки активных продаж и отработка возражений — базовое обучение с последующим мониторингом каждые 3 месяца;
• презентация продукта и подготовка КП — практические тренировки, контроль и корректировка каждые 3 месяца.

Это не формальность, а возможность быстро поймать слабые места и превратить их в точки роста.

Материалы для отдела продаж

Все документы, которые клиент получает от компании, — это часть бренда. Они должны говорить тем же голосом, что сайт, соцсети и рекламные кампании. Поэтому мы разработали пакет материалов в едином стиле:

• Коммерческое предложение. Не сухая таблица, а документ, который рассказывает о преимуществах компании и решает задачи клиента, с цифрами, визуализацией опыта, схемой сотрудничества, выгодами и ценой под конкретный запрос.
• Маркетинг-кит. Мини-презентация на 5–6 страниц, которая «продает» компанию как надежного партнера. Здесь мы говорим про миссию, ключевых клиентов, кейсы и преимущества — такой инструмент отлично работает на холодную аудиторию.
• Полиграфия. Визитки, каталоги, прайс-листы, брендированные носители и т.д. — создают имидж серьезного игрока.
• Скрипты. Это база, на которую опирается каждый менеджер. Скрипты делают общение уверенным, помогают возвращаться к сути разговора, упрощают отработку возражений и обеспечивают структурированность — даже новичок может с их помощью вести клиента к целевому действию.

Работа с клиентами

Особое внимание мы уделили тому, как менеджеры ведут входящие запросы. Казалось бы, мелочь — представиться по имени и узнать, как зовут клиента, но именно такие детали формируют первое впечатление. Клиент должен почувствовать: его слышат и ценят его время.

Дальше задача менеджера — выявить реальные потребности и барьеры. Кто-то переживает за стоимость обслуживания, кто‑то не понимает сроков поставки, кто-то боится, что техника «не потянет» конкретные условия — все эти сомнения должны закрываться в моменте. Если требуется передача другому сотруднику — обязательный обратный звонок. Если нужен расчет КП — консультация до цифр, чтобы клиент понимал: перед ним эксперт.

В результате у компании появляется не просто «отдел продаж». А полноценная система: обученные менеджеры, единый набор инструментов, прозрачные процессы и уверенность клиента, что с ним работают профессионалы. Это та основа, которая позволяет маркетинговой стратегии не рассыпаться, а приносить реальный результат.

Работа с клиентской базой

Хорошая клиентская база — это не просто список контактов, это «организм», который постоянно обновляется, растет и реагирует на стимулы. Если работать с ней правильно, она превращается в главный двигатель продаж. Для этого мы разделили работу на три направления: прогревающие рассылки, информационные письма и системное сопровождение в CRM. У каждого своя задача, но все вместе они выстраивают единую экосистему, где клиент чувствует внимание компании на каждом этапе.

1. Прогревающие рассылки

Новый клиент оставил контакты — это только начальный этап, на котором закладывается основа будущей сделки. И именно здесь большинство компаний допускают роковую ошибку: либо молчат, либо высылают что‑то сухое и безжизненное вроде «Спасибо за заявку, с вами свяжется менеджер».

Мы пошли другим путем. Создали цепочку из 8 писем, каждое из которых не просто информирует, а шаг за шагом отвечает на главные вопросы клиента: «Что вы можете предложить?», «Почему я должен доверять именно вам?», «Как решите мои проблемы?».

В письмах мы показываем:

• приблизительное КП на основе данных из конфигуратора — даже примерный расчет — это сигнал, что клиенту уделили внимание;
• рассказ о производстве — с реальными фактами, а не сухими лозунгами. Люди хотят видеть, как создается техника, которую они будут использовать в тяжелых условиях;
• преимущества сервисной службы, чтобы показать, что покупают не «кота в мешке»;
• топ-модификации и их возможности, чтобы клиент видел разнообразие и понимал, что у компании есть решение именно под его задачу;
• ключевые боли клиента с короткими комментариями — четкое попадание в то, что действительно мешает бизнесу;
• возражения и их отработка. Если клиент думает «это дорого», он должен получить ответ еще до разговора с менеджером.

Каждое письмо мягко, но настойчиво ведет к заключению договора. Нет навязчивых призывов «купите срочно», есть логика: мы понимаем ваши задачи, мы готовы их решать, мы рядом.

2. Информационная рассылка

Не все покупают сразу, тем более в дорогом B2B-сегменте. И здесь важно не пропасть из поля зрения. Поэтому мы построили информационную рассылку с периодичностью два раза в месяц — это своеобразный сигнал, который подается регулярно и напоминает, что компания жива, развивается и может быть полезна прямо сейчас.

Что включаем в письма:

• новые сборки с видеообзорами, потому что видео дает эффект присутствия — клиент как будто сам пришел на производство;
• новости и общественные инициативы — это усиливает образ компании, которой можно доверять;
• анонсы мероприятий и акций — повод вернуться на сайт и сделать шаг к покупке;
• экспертные ролики об эксплуатации и ремонте — такие письма делают компанию не просто продавцом, а наставником, который делится опытом.

И в каждом письме — аккуратный мостик на сайт, как напомин: «если интересно — вот ссылка».

3. CRM и системная работа с базой

Рассылки — это только часть работы. Чтобы не терять клиентов и выстраивать долгие отношения, мы предложили внедрить Битрикс24 как единый центр работы с базой,

• чтобы заявки не терялись и каждая коммуникация сохранялась в истории;
• чтобы менеджеры не забывали про дедлайны и звонки;
• чтобы фиксировать причины отказов и превращать их в информацию для доработки продукта;
• чтобы можно было сегментировать клиентов и выстраивать разные сценарии для разных групп: одни ждут повторного звонка, другим важна экспертная рассылка, а третьих стоит возвращать через акции;
• и самое главное, чтобы видеть картину целиком, где каждый клиент занимает свое место в воронке продаж.

В итоге работа с клиентской базой перестает быть набором случайных действий. Она превращается в стратегический процесс: от первой приветственной рассылки до повторных покупок через несколько лет.

Работа с репутацией

Репутация в B2B не строится на красивых обещаниях. Ее формируют факты: что говорят клиенты, где видят компанию, как она ведет себя после сделки — всё это складывается в целостный образ, который влияет на решение о покупке не меньше, чем технические характеристики.

Мы сконцентрировались на главных составляющих репутации:

1. Отзывы существующих клиентов

Когда речь идет о многомиллионных контрактах, потенциальные клиенты ищут подтверждения надежности не на сайте компании, а на сторонних площадках: 2ГИС, Яндекс и Google карты, Flamp, Zoon, Отзовик.

Поэтому работа с отзывами встроена в стратегию. Мы стимулируем клиентов делиться мнением сразу после оказания услуги, обеспечиваем быстрые ссылки для публикации. На сайте и в материалах выносим ссылки на рейтинги — демонстрируем, что нам нечего скрывать. Это работает лучше любых рекламных слоганов: реальный голос клиента всегда весомее рекламного текста.

2. Награды

Профессиональное сообщество ценит официальное признание, поэтому участие в отраслевых конкурсах и получение наград становится дополнительным аргументом для клиентов.

Награды мы не храним «в столе». Они появляются на сайте, в презентациях и коммерческих предложениях. Клиент видит: компанию признали эксперты рынка.

3. Благотворительность

Социальные проекты — это не только имидж. Это инструмент, который показывает, что компания думает шире, чем рамки бизнеса, поэтому мы встроили в стратегию поддержку региональных инициатив, таких как «Сохранение Сибири», «Природа Сибири». Такие проекты усиливают доверие и говорят клиентам: перед ними не только производитель техники, но и ответственная компания, которая инвестирует в развитие региона.

4. Профильные мероприятия как площадка для поиска новых клиентов

Выставки и конференции — место, где принимаются решения и формируются связи. Участие в MiningWorld Russia, «Руднике Урала» и других отраслевых событиях позволяет компании быть частью профессиональной среды, презентовать технику и вести диалог напрямую. Это дает компании новые лиды и укрепляет ее позицию в профессиональном сообществе.

5. Пресса для демонстрации экспертности в открытом доступе

Чтобы закрепить статус эксперта, нужны публикации. Мы разделили работу с прессой на два направления:

• Специализированная. Издания вроде «Нефть. Газ. Новации» или «Контроль и диагностика» — здесь размещаем длинные статьи и рекламные развороты длительностью в пять месяцев. Цель — показать компетенции и усилить доверие среди специалистов.
• Деловая. «Эксперт», «Деловой квартал» и аналогичные — публикации реже, но каждая демонстрирует компанию как надежного партнера и серьезного игрока рынка.

6. Реферальная программа

Рекомендации от партнеров и клиентов работают особенно эффективно, поэтому мы доработали реферальную программу: за каждого нового клиента партнер получает до 10% кэшбэка.

На сайте программа представлена просто: только верхний порог вознаграждения, без лишних деталей. Это вызывает интерес и стимулирует активное продвижение.

7. Сервис как гарантия долгосрочного доверия

Последний, но ключевой элемент репутации — сервис. После покупки клиент должен чувствовать поддержку, поэтому мы внедрили чат-бот с быстрыми ответами и подсказками по деталям, организовали горячую линию и предложили сократить сроки выезда сервисных инженеров, а также добавить обучение сотрудников клиента при вводе техники в эксплуатацию. На сайте создали раздел, где подробно описаны компетенции сервиса. Так компания показывает: сотрудничество не заканчивается в момент подписания договора.

В итоге формируется последовательная репутационная система. От отзывов и наград до участия в конференциях и постгарантийного сервиса — каждый элемент работает на одно и то же: укрепляет доверие и снижает риски для клиента.

Выводы

Когда мы начали работу с «Сибирским вездеходом», задача казалась простой: увеличить продажи и укрепить репутацию на рынке B2B. Но на деле это был не просто вызов по увеличению цифрам — это была полная системная трансформация: компания имела сильный продукт, уникальный в своих свойствах, но отсутствие структуры, слабая клиентская база, непродуманная коммуникация и низкая маркетинговая зрелость делали рост хаотичным, а возможности — недоиспользованными.

Мы выстроили стратегию так, чтобы каждый элемент работал в единой системе. Продуктовое позиционирование стало точкой опоры для всех коммуникаций: сайт, лид-магниты, соцсети и контент. Отдел продаж получил систему обучения, контроля и единого стиля коммуникации, а работа с клиентской базой и прогревающие рассылки превратились в инструмент масштабируемого влияния на лидов и текущих клиентов. Работа с репутацией, отзывы, награды и социальные инициативы создали доверие и базу для формирования устойчивого имиджа.

Главная ценность кейса — построение системы, внутри которой рост стал воспроизводимым, управляемым и устойчивым. «Сибирский вездеход» получил фундамент для долгосрочного развития, на котором можно строить любые бизнес-задачи, не опасаясь потерять контроль.

Результаты

Материалы проекта