За 30 дней делаем Битрикс источником роста продаж
и маркетинга для наших клиентов

Почему ваши маркетинговые вложения не приносят рост и как это исправить

Ключевая боль здесь заключается не в отсутствии лидов, а в отсутствии прозрачности: предприниматели и маркетологи видят количество заявок и их среднюю стоимость, но не видят денег как результата всей цепочки. При этом они также не могут уверенно ответить, какие каналы приводят реальные продажи и какие клиенты приносят основную маржу. В такой ситуации любые маркетинговые решения принимаются вслепую, гипотезы тестируются без возможности корректной оценки, а единственным ориентиром становится цена лида, которая создает иллюзию контроля, но на практике является одной из самых опасных метрик, если рассматривать ее в отрыве от выручки и маржинальности.

Поэтому, если предприниматель хочет видеть полную картину маркетинговых вложений и отдачи от них, почти неизбежно возникает тема CRM, и в частности Битрикс24.

Но здесь рынок совершает типичную ошибку: Битрикс воспринимают как технический инструмент учета и полностью игнорируют маркетинговую логику.

Между тем Битрикс — это фундамент для сквозной аналитики и управляемого маркетинга, ведь эффективное рекламное продвижение невозможно без постоянной, объективной и стандартизированной обратной связи от отдела продаж. Речь здесь не о субъективных комментариях отдельных менеджеров, а о системных данных, которые позволяют в любой момент увидеть реальную картину:

Дальше мы последовательно разберем, как выстраивается такая система и почему правильный подход к внедрению Битрикса позволяет расти не за счет бесконечного увеличения рекламных бюджетов, а за счет понимания, структуры и управляемости.

Как мы превращаем Битрикс24 в систему роста продаж и маркетинга

В нашей практике внедрение Битрикса никогда не начинается непосредственно с интеграции. Вместо этого мы всегда начинаем с более сложной и важной работы — с выстраивания логики продаж и маркетинга. Потому что Битрикс — это, конечно, инструмент автоматизации, но нужно знать, что и как автоматизировать.

1 шаг  — систематизация: чтобы знать, что автоматизировать

На этом этапе мы фактически «оцифровываем» продажи — договариваемся о правилах игры:

• как именно в компании происходят продажи;
• какие этапы реально проходит клиент;
• как начинается сделка и как она заканчивается;
• по каким критериям заявка считается квалифицированной, а по каким — нет;
• какой клиент в компании считается перспективным;
• как фиксируются недозвоны;
• сколько попыток контакта допустимо;
• по каким причинам согласовывается отказ от сделки.

Как показывает наша практика, все эти вещи чаще всего существуют только в головах отдельных сотрудников, причем у каждого может быть свое понимание. Поэтому наша задача — собрать всю информацию в единую, логичную и понятную систему, описать ее и зафиксировать в регламентах, чтоб CRM не превратилась в субъективный инструмент.

Отдельный и очень важный блок систематизации — точки входа. Мы заранее определяем все возможные маркетинговые активности для конкретного бизнеса: таргетированная и контекстная реклама, Яндекс.Бизнес, Карты, лид-магниты, вебинары, офлайн-каналы и т.д. Каждая из них должна иметь свой корректный вход в воронку, свою маркировку и понятную связь с источником трафика. Если этого не сделать на старте, через год CRM превращается в неразбираемую свалку, из которой невозможно понять, откуда вообще приходят деньги.

На этом же этапе мы проектируем сегментацию клиентской базы. К нам регулярно приходят компании, у которых в CRM 15 тысяч клиентов, но при ближайшем рассмотрении оказывается, что это просто список контактов без структуры.

В B2B мы обязательно закладываем отрасль, размер компании, годовую выручку, роль и уровень влияния контактного лица (принимающий решение, инициатор, пользователь и т.д.), а также частоту взаимодействий. Это позволяет не просто сегментировать базу, а строить осмысленный ABC-анализ: четко видеть, какие клиенты генерируют основную прибыль, а с кем вы работаете «в минус».

Для B2C свои параметры: предпочтения (категории товаров, бренды, ценовые сегменты), поведенческие особенности (частота заходов, реакция на акции, устройство и канал входа), а также полная история взаимодействий. Эта сегментация продумывается маркетологом и вшивается в Битрикс так, что без заполнения всех данных карточка просто не может двигаться дальше по воронке. Это дисциплинирует команду и сразу закладывает фундамент для аналитики и масштабирования.

Например, у одного нашего клиента — стоматологии — на момент обращения к нам было ощущение, что всё под контролем. Но как только разговор зашел об эффективности маркетинга, выяснилось, что руководитель не может ответить на ключевые вопросы. Поэтому мы вместе с руководством и администраторами разобрали путь первичного пациента шаг за шагом, зафиксировали реальные стадии и типовые сценарии взаимодействия.

Организация:  чтобы система начала работать

Когда система правил сформирована, мы переходим к организации продаж внутри CRM. Здесь формируются воронки. В зависимости от бизнеса мы разделяем потоки: например, для холодных клиентов с лид-магнитов и вебинаров одна логика взаимодействия, а для горячих заявок, готовых к диалогу о покупке, совсем другая.

На этом этапе Битрикс начинает работать как база для выстраивания клиентского пути. Мы закладываем логику многократных касаний, потому что в большинстве ниш — особенно в B2B и дорогих сегментах B2C — решение не принимается с первого контакта. Это может быть 20, 30, а иногда и 50–60 касаний. И на это можно и нужно влиять: как только клиент попадает в базу, у бизнеса появляется возможность выстраивать системное взаимодействие через разные каналы.

Эта логика наглядно проявилась в работе с нашим клиентом — производственной компанией, которая занимается выпуском профессионального оборудования для общепита. Цикл сделки там длинный, чек высокий, решение часто принимается не одним человеком, а несколькими — от технолога до собственника бизнеса. До внедрения Битрикса все заявки фактически попадали в одну общую воронку. В результате менеджеры работали по ситуации, маркетолог не понимал, какие каналы приводят действительно ценные сделки, а часть потенциальных клиентов терялась на этапе длительных согласований.

Мы выстроили несколько воронок с разной логикой движения, для каждой задали свои этапы, критерии переходов и точки касаний. Это позволило создать системную работу с длинным циклом сделки и видеть, на каком этапе клиент «зависает».

На этом же этапе мы добавляем RFM-анализ с теми, кто уже покупал, ведь повторные продажи не происходят сами по себе. Если касаний меньше одного-двух в месяц, клиент просто забывает о компании, поэтому мы закладываем не разовые рассылки, а системную модель коммуникаций, где каждое касание имеет цель и место в общей логике.

Автоматизация: когда Битрикс становится активом, а не проблемой

И только после всего описанного выше начинается автоматизация:

• в Битрикс переносятся уже готовые регламенты, настроенные воронки, сегменты, сценарии;
• подключаются каналы коммуникаций, интеграции с рекламными системами, источниками трафика, телефонией, мессенджерами;
• настраиваются триггеры — автоматические действия, которые срабатывают в зависимости от поведения клиента или действий менеджеров: сообщения, напоминания, задачи, рассылки, а при необходимости — даже автоматические звонки.

Важно понимать, что само внедрение — это не разовая операция. Если команда раньше не работала в CRM или работала неправильно, ошибки будут неизбежны, поэтому мы всегда закладываем этап еженедельного контроля: проверяем, как менеджеры ведут сделки и где нарушают регламенты, возвращаем обратную связь и добиваемся исправления.

Что делаем, чтобы клиенты могли быстро принимать правильные решения

Как мы уже говорили, Битрикс аккумулирует в себе огромный объем данных. Но чтобы использовать эту информацию, нужна аналитика, вот только стандартные инструменты анализа внутри самой CRM неудобны для принятия управленческих решений: отчеты перегружены, а чтобы ответить на простой вопрос «почему в этом месяце просели продажи», приходится собирать информацию по кусочкам.

Поэтому в своих проектах мы почти всегда выносим аналитику за пределы CRM и подключаем внешние BI-инструменты, чаще всего — Яндекс DataLens.

Связка Битрикс + DataLens позволяет превратить разрозненные данные в систему наглядных дашбордов, где руководитель за несколько минут видит реальную картину: сколько лидов пришло, откуда именно, какие из них превратились в сделки, где они «застряли» и сколько денег бизнес в итоге заработал. Всё это без выгрузок в Excel и ручной сборки отчетов — все обновления происходят автоматически и опираются на фактические данные из CRM. В результате аналитика перестает быть красивым, но непонятным графиком и становится рабочим инструментом управления.

Но для хорошей аналитики важно качество данных, на которых она строится, поэтому важно то, как оформляется карточка в CRM. В правильно организованном Битриксе вся коммуникация по сделке собирается в одном месте: все звонки, записи разговоров, переписки в WhatsApp и Telegram, письма, комментарии менеджеров фиксируются в карточке клиента. В любой момент можно открыть сделку и буквально восстановить всю историю взаимодействия.

Но как показывает наша практика, часто этого не делают, переписки ведут в личных мессенджерах, звонки не фиксируют. В итоге аналитика превращается в формальность, потому что невозможно понять, что именно происходило с клиентом и почему он принял то или иное решение.

Например, в сервисной компании из сферы B2B-услуг, обратившейся к нам за внедрением CRM, все заявки активно приходили через мессенджеры, из-за чего была полная неразбериха. После интеграции Битрикс24 стало понятно, что клиенты часто даже не доходили до этапа получения прайса, а «отваливались» из-за неотвеченных сообщений или задержек с обратной связью.

Грамотно настроенный Битрикс выступает основой для построения CJM — карты пути клиента: когда все касания зафиксированы, можно анализировать поведение клиентов и находить слабые места во взаимодействии с ним.

Выводы: почему внедрение Битрикс должны вести маркетологи, а не технари

Всё, о чем мы говорили выше, в конечном счете сводится к простому, но часто упускаемому моменту: Битрикс — это не набор автоматизированных функций, а полноценный маркетинговый инструмент.

Проблема большинства внедрений в том, что их делают либо технари, либо продажники: они знают, как настроить интерфейс, где поставить галочки и заполнить поля, но у них нет понимания маркетинга и правильного взаимодействия с базой. Результат такой работы часто своеобразный «франкенштейн», который не приносит реальных бизнес-результатов.

Маркетологи же видят систему иначе: не просто сделки, а клиентский путь, точки касаний, сегментацию, триггеры автоматизированных коммуникаций. Они понимают, как правильно распределить усилия между каналами, чтобы получать больше выхлопа с минимальными ресурсами. Такой подход превращает CRM в актив, который реально помогает управлять продажами, строить сквозную аналитику и оптимизировать маркетинговые процессы. Именно так мы и внедряем Битрикс в бизнес наших клиентов.

Главная ценность нашего подхода в том, что он универсален. Мы строим систему так, чтобы она работала для любого бизнеса, независимо от направления деятельности и масштаба.

Даже там, где уже используются специализированные системы (например, IDENT или YCLIENTS в медицине), мы всё равно агрегируем все источники трафика в Битрикс. Связано это с тем, что узкоспециализированные сервисы решают лишь отдельные задачи, тогда как Битрикс24 — это полноценная CRM с расширенными возможностями для управления клиентами, аналитикой и маркетинговыми кампаниями в одном месте, а внедрение с маркетинговым фокусом превращает ее не просто в инструмент учета, а в полноценный центр роста продаж и маркетинга, который становится стратегическим активом компании, а не очередной сложной программой, с которой никто не умеет работать.

Материалы проекта