Как мы пробили баннерную слепоту и вывели профессиональные рации
на массовый рынок любителей без расширения штата

Задача

Когда производитель «Аргут» пришел к нам, он уже находился в статусе лидера и состоявшегося технологического игрока. Это был не очередной реселлер, а серьезный отечественный разработчик с 20-летней историей, собственной лабораторией в Москве, многоуровневым контролем производства и базой из более чем 1,2 миллиона пользователей.

Продукт клиента объективно крут и уже доказал свою надежность на самом высоком профессиональном уровне. Их радиостанции — это оборудование, от которого зависят жизни и критические инфраструктуры:

• в подразделения МЧС с помощью раций «Аргут» координируют действия при тушении пожаров и поисково-спасательных операциях;
• они помогают согласовывать действия наземных служб в аэропортах (например, в Шереметьево и Домодедово);
• работают в суровых условиях морских портов, на горнодобывающих карьерах и нефтегазовых платформах;
• оборудование бренда даже участвовало в рекордном прыжке из стратосферы.

За спиной у компании был мощный фундамент: 500 базовых станций, гигантская зона покрытия и уже действующая сеть из более чем 750 дилеров по всей России.

Казалось бы, при таких вводных классические инструменты лидогенерации уходят на второй план. Так и было, ведь запрос клиента лежал в амбициозной имиджевой плоскости: для компании, которую знают профессионалы, от инженеров и диспетчеров до начальников служб безопасности, не хватало массовой шумихи.

Клиент хотел вывести бренд из тени закрытых корпоративных закупок и тендеров. Стояла задача сделать так, чтобы имя компании было на слуху у максимально широкой аудитории.

Поэтому нам предстояло превратить сложный профессиональный актив в обсуждаемый и понятный продукт для массового B2C-потребителя — туристов, охотников, рыболовов и любителей экстрима.

И уже на базе этого масштабного имиджевого прогрева решить вторую задачу — расширить дистрибуцию, открыв двери новых специализированных магазинов, которым нужен не просто качественный товар, а надежный и узнаваемый бренд, чью продукцию не стыдно продавать.

Подготовительный этап продвижения

Любая кампания по созданию «шумихи» без точного прицела — это бюджет, выброшенный на ветер. Поэтому работу мы начали не с разработки креативов, а с аудита рынка и внутренней аналитики.

Нам нужно было понять, где именно бренд может быстро получить максимальный охват и как конвертировать этот охват в новые точки продаж.

Аудит продукта и поиск новых точек роста

Мы проанализировали текущее позиционирование «Аргут». Исторически бренд опирался на тяжелый B2B-сегмент: морские порты, горнодобывающие карьеры, нефтегазовая отрасль, аэропорты и промышленные предприятия. Базовые ценности продукта для них — это взрывозащищенность, работа в экстремальных температурах, ударопрочность и соответствие ГОСТам.

Чтобы вывести бренд в массы, нам нужно было «перевести» эти суровые промышленные характеристики на язык простых потребителей. Мы пропустили через фильтр несколько новых потенциальных ниш (от сельского хозяйства до event-индустрии и логистики), оценивая их по маржинальности, скорости входа и, главное, виральному потенциалу.

Выбор B2C-сегмента

Мы остановили свой выбор на outdoor-аудитории: туристах, охотниках, рыбаках, альпинистах, «выживальщиках». Почему именно они?

Мы использовали фреймворк Jobs To Be Done, чтобы понять мотивы этой аудитории.

Идеальный краш-тест. Этим людям не нужно рассказывать про стандарты пылевлагозащиты IP67. Им нужно показать устройство в деле. Экстремальные увлечения — лучшая среда, чтобы наглядно доказать промышленную надежность раций.

Эмоциональность и комьюнити. В отличие от начальника склада, сноубордист или рыбак активно делится контентом в своей тусовке. Более того, экстремалы потребляют огромное количество нишевого контента — они не верят рекламным баннерам, но верят «полевым» краш-тестам и лидерам мнений в своей тусовке.

Кинематографичность. Эти ниши идеально подходят для создания того самого эффектного контента (грязь, снег, вода, горы), который мы планировали использовать.

Выбор B2B-сегмента

Создать спрос у рыбаков и туристов — половина дела. Нужно было сделать так, чтобы они могли купить рацию в привычном для них месте.

Мы проанализировали мотивацию дилеров по принципу «Дилер на первом месте». Исследование показало, что розничным магазинам плевать на романтику гор — их абсолютно не интересует красивый маркетинг, если он не подкреплен экономикой.

Их ключевые триггеры:

1. Высокая маржинальность (на рациях можно заработать больше, чем на сопутствующих товарах).
2. Отсутствие головной боли с сервисом (у «Аргут» гарантия 3 года и сеть сервисных центров).
3. Готовый спрос (магазин хочет продавать то, что люди уже видели).

Ритейл неохотно берет сложные инженерные новинки, если их нужно «впаривать». Нам нужно было прийти к ним с предложением: «Мы уже создали спрос, вот понятный продукт с высокой маржой и минимальными рисками по возврату — просто поставьте его на витрину».

Выявление «узкого горлышка» в отделе продаж

Определившись с целевыми сегментами, мы заглянули во внутренние процессы продаж. Анализ показал, что расширение партнерской сети тормозит рутина: чтобы зайти в сотни независимых рыболовных и охотничьих магазинов по всей России, менеджерам приходилось вручную парсить базы и выгорать на холодном обзвоне (где на 10 отказов приходился 1 заинтересованный).

Стало очевидно: чтобы стратегия сработала, нам потребуется масштабируемый инструмент первичного касания — отделу продаж нужен был фильтр, который возьмет на себя сбор базы и рассылку коммерческих предложений, оставляя живым специалистам только переговоры с готовыми к сотрудничеству магазинами.

Именно на этих трех китах — экстремальный контент для масс, прагматичное предложение для ритейла и автоматизация первого касания — мы и построили дальнейшую стратегию реализации.

Реализация стратегии

Опираясь на данные, мы разделили работу на два параллельных потока. Первый генерировал охваты и эмоции. Второй конвертировал эту узнаваемость в конкретные контракты с магазинами.

Шаг 1. Продакшн: вертикальные видео как драйвер узнаваемости

Основой для создания массовой шумихи вокруг бренда «Аргут» стали короткие вертикальные видео — этот формат идеально решает имиджевые задачи: алгоритмы сами находят аудиторию, давая органические охваты.

Однако специфика продукта диктовала сложные условия. Чтобы показать реальные преимущества раций, нам нужно было помещать их в эпицентр лавин, лесные пожары, бушующее море и даже отправлять в космос.

Снимать это вживую означало бы тратить миллионы рублей на каждую секунду хронометража. Выходом стал полный переход на AI-продакшн: мы генерировали кинематографичную картинку, спецэффекты и даже UGC-контент с помощью нейросетей, а потом склеивали полученные сцены в единый ролик.

Однако, такой формат и сам подход к нейросетевому видеопроизводству были абсолютно новой территорией как для клиента, так и для нас как исполнителей. Поэтому стратегия нейроподакшна строилась на непрерывном тестировании гипотез и радикальной смене форматов.

Принципы создания AI-контента:

• визуальный хук с первой секунды: зритель сразу видел экшен (взрыв, падение в прорубь, появление медведя);
• точная интеграция продукта: нейросети настраивались так, чтобы рации «Аргут» выглядели реалистично, а на их корпусе всегда уверенно горел зеленый индикатор сигнала;
• разнообразие эмоций: мы миксовали серьезный survival-контент с откровенным юмором и поп-культурными отсылками.

Январь: 15-секундные survival-сюжеты

В первый месяц мы сделали ставку на максимальную динамику и демонстрацию того, как рация спасает жизни в экстремальных ситуациях. Нейросети позволили нам реалистично сгенерировать природные явления. Зрители видели, как сноубордиста накрывает лавина, как тонет катер в штормовом море или как водитель замерзает на ночной трассе в Сибири. Во всех сюжетах сотовая связь пропадала, и спасение приходило только благодаря «Аргуту».

Здесь же мы тестировали нестандартные забавные сценарии: например, как лиса на зимней рыбалке крадет рацию из ведра или как замерзающий путешественник видит приближающегося Йети. А также вполне привычные ситуации, но в которые добавили юмора, например, о том, как бабушка вызывает свою подругу на прогулку в условиях отсутствующей сотовой связи.

Всего было сгенерировано 20+ 15-секундных роликов.

Февраль: AI-сериал в стиле Антона Лапенко

Поняв, что алгоритмы любят серийность, мы сгенерировали постоянного комедийного персонажа — Максима Петровича, а ролики сделали длиннее (до 1 минуты). В каждом эпизоде мужчина с педантичностью учителя пытался уничтожить рацию «Аргут»: взрывал ее динамитом в песчаном карьере, кидал в промышленный блендер, заливал жидким цементом, выжигал огнеметом изо льда и т.д

Нейросети справлялись с физикой разрушений, а неизменно работающая после всех издевательств рация закрепляла в умах зрителей тезис о высокой прочности продукта.

Каждый из 10 роликов строился по принципам драматургии и содержал юмористические ноты.

Март: ролики из серии «А что, если?»

В марте мы решили сыграть на узнаваемости поп-культуры. Формат роликов строился вокруг популярных фильмов: «Выживший», «Титаник», «Марсианин», «Изгой» и тд. — выбрали 10 фильмов, куда органично вписывалась рация, менявшая развитие сюжета. С помощью AI мы воссоздавали стилистику этих картин и интегрировали в сюжет рацию.

Посыл был прост и ироничен: «Как бы быстро и счастливо закончился фильм, если бы у главных героев был „Аргут“?».

Апрель: эксперименты с POV и псевдо-UGC

В финальном пуле мы вернулись к коротким 30-секундным роликам, но усложнили работу с ракурсами. Мы генерировали видео от первого лица (POV): например, космонавт, выходящий на поверхность Луны и связывающийся с базой через рацию на скафандре, или сталкер в заброшенном доме с привидениями.

В этом месяце также попробовали генерацию псевдо-UGC (пользовательского контента). Нейросети создали образ участника «Гонки героев», который снимает себя на фронтальную камеру телефона до и после забега.

Такой системный, сменяющийся подход к AI-продакшену позволил нам не только пробить баннерную слепоту, но и наглядно, без астрономических бюджетов на съемки, закрепить за брендом «Аргут» статус надежной связи для любых условий.

Ведь даже несмотря на многообразие сюжетов и постоянную смену визуальных стилей, сквозь каждый ролик красной нитью проходила главная идея: рации «Аргут» — это отличный вариант для любителей активного отдыха, путешественников, охотников и рыбаков.

Мы методично доносили мысль о том, что в ситуациях, когда нужна качественная связь, но сотовое покрытие полностью отсутствует, а счет идет на минуты и требуется срочная помощь, именно рация становится единственным спасением.

Шаг 2. Influence-маркетинг: полевые испытания

Если на первом этапе мы пробивали так называемую «баннерную слепоту» и генерировали массовые охваты при помощи эффектных роликов, созданных нейросетями, то на втором шаге пошли дальше.

Нам требовалось социальное доказательство. Поэтому мы решили отправить рации «Аргут» настоящим экстремалам и профессионалам аутдора.

Принципы создания контента: от AI-экшена к «трушности»

Мы сознательно отказались от глянцевых лайфстайл-блогеров миллионников. Наш фокус был направлен на узконишевых авторов и профильные сообщества, связанные с походами, сплавами, охотой и рыбалкой и имеющие подписчиков от 7 000 до 48 000 человек. У таких пабликов самое вовлеченное и лояльное комьюнити, которое доверяет контенту, ведь он проверяется на практике.

Мы не писали для блогеров сценариев и не заставляли зачитывать рекламные тексты. Механика взаимодействия была прозрачной и честной: мы отправляли комплекты раций «Аргут» и просили взять их с собой в привычную среду.

Задача блогера заключалась в том, чтобы протестировать связь в реальных, суровых условиях жизни и честно поделиться результатами с аудиторией. Именно это помогло добиться доверия к бренду.

Матрица блогеров и ниши

В процессе работы мы проанализировали и составили шорт-лист из порядка 20 потенциальных инфлюенсеров. Интеграции органично вписывались в их контент:

• Туризм и эко-маршруты. Авторы показали влагозащиту (повышенная влажность и морось) и удобство использования Bluetooth-гарнитуры — рации позволили группе держать чистую связь на расстоянии, не выкрикивая друг другу фразы и не пугая птиц на охраняемой территории.

• Спортивное ориентирование. Оборудование было протестировано организаторами соревнований там, где о мобильной связи даже не слышали. Рации решили реальную боль: обеспечили связь между судьями и позволили тренерам в режиме реального времени контролировать спортсменов, которые находились одни в глухом лесу.

• Рыбалка, выживание и съемки на природе. В крупных сообществах рыбаков выходили атмосферные ролики с сюжетами о потерявшихся людях. Блогеры делали акцент на ударостойкости, долгом заряде батареи и том факте, что рация буквально спасает съемки и экспедиции в диких условиях.

При этом influence-кампания не была разовой вспышкой — мы выстроили планомерную работу на протяжении трех месяцев, чтобы бренд постоянно мелькал в лентах целевой аудитории, создавая накопительный эффект.

Динамика нашей работы с лидерами мнений выглядела следующим образом:

• Февраль и март (тестовые запуски): запустили первые точечные интеграции, собирая базовые метрики. На этом этапе мы оценивали реакцию аудитории, смотрели, как продукт смотрится в кадре, и отбирали лучшие форматы подачи.
• Апрель и май (масштабирование): нащупав рабочие связки контента, мы увеличили объемы. Охваты поднялись, достигнув целевых показателей.

Такой тандем — нейросети для создания массовой имиджевой шумихи и живые инфлюенсеры для глубинной проверки — позволил нам не просто заявить о бренде, но и доказать аудитории: рации «Аргут» работают там, где всё остальное бессильно.

Шаг 3. B2B-дистрибуция: автоматизация холодных касаний

Параллельно с созданием массового имиджевого шума в инфополе нам было необходимо конвертировать эту узнаваемость в реальное присутствие продукта на полках. Рации «Аргут» уже имели сильную дилерскую сеть, однако для масштабирования мы решили точечно ударить по целевой и понятной для нас нише — розничным магазинам для охоты, рыбалки и туризма. Аудитория этих магазинов идеально совпадает с конечными потребителями продукта: это люди, которые регулярно оказываются в условиях отсутствия сотовой связи и на которых мы делали акцент на предыдущих этапах.

Проблема заключалась в объемах. В самом начале работы мы собрали базу контактов профильных магазинов из разных городов — 5000+ магазинов. Сажать живых менеджеров по продажам на классический «холодную» обработку тысяч контактов — это долго, дорого и ведет к быстрому выгоранию сотрудников: большинство ресурсов тратилось бы на нецелевое взаимодействие, автоответчики или отказы.

Чтобы решить эту задачу, мы выстроили гибридную автоматизированную воронку, где рутинную работу делали алгоритмы, а «дожим» и построение отношений — люди. Наш подход к расширению сети дистрибуции состоял из трех этапов.

Этап 1. Квалификация базы через AI-коммуникацию

Вместо менеджеров первый контакт с магазином осуществляла автоматизированная система с AI-ассистентом. Алгоритм был настроен на естественный диалог и сегментацию базы: он не звучал как надоевший всем шаблонный бот, а проводил первичный опрос.

Цель этого касания была предельно простой и не продающей — мы проводили квалификацию.

Ассистент выяснял у представителя магазина две вещи: представлено ли в их ассортименте радиооборудование на данный момент, и, если нет (или ассортимент скудный), открыты ли они к рассмотрению новой, высокомаржинальной категории товаров для своих покупателей.

Этап 2. Информационный прогрев

Всем контактам, которые ответили положительно (например: «Рациями не торгуем, но информацию пришлите, посмотрим»), отправлялись материалы. Мы не закидывали их сухими прайс-листами, а высылали специально разработанную брошюру, которая продавала не просто рации, а выгоду дилера.

Этап 3. Человеческий «дожим» и физический тест

Только на третьем этапе в дело вступал реальный человек: к этому моменту он звонил не «в холодную», а уже теплому лиду, который был знаком с брендом и понимал потенциальную выгоду. Задачей менеджера было закрыть возражения, согласовать условия сотрудничества и сделать решающий шаг — договориться об отправке тестовых комплектов раций в магазин.

Итоги автоматизированной воронки:

В результате обработки базы холодных контактов получили базу квалифицированных B2B-лидов, выразивших интерес к сотрудничеству. Структурно этот пул разделился на два сегмента:

• Реактивация базы. Часть откликнувшихся компаний составили магазины, уже имевшие опыт работы с брендом ранее. С помощью нового захода мы успешно возобновили диалог и стимулировали их интерес к расширению ассортимента.
• Преодоление барьера позиционирования. Также среди квалифицированных лидов были и те, кто уже знал о бренде «Аргут», но ранее не рассматривал его для своих полок. Срабатывал стереотип: рации профессиональные, а значит, для обычных любителей рыбалки или туризма они слишком сложные, избыточные и дорогие. Владельцы не видели смысла включать их в свой ассортимент. Наша воронка и грамотный прогрев сломали этот барьер. Мы показали ритейлу, что профессиональная надежность оборудования — это отличный триггер для продаж любителям, а для самого магазина — высокомаржинальный кросс-селл продукт.

Таким образом, мы выстраивали не систему прямых разовых продаж, а расширяли долгосрочную дистрибьюторскую сеть. Автоматизация первого шага позволила нам с минимальными ресурсами просеять огромный рынок и передать в отдел продаж только качественных лидов.

Выводы

В рамках работы над проектом мы заменили разрозненные рекламные активности единым воспроизводимым механизмом, где бренд перестает быть просто очередным производителем электроники на полке и превращается в надежного технологического партнера и спутника для своих клиентов. В каждом касании с аудиторией мы закрепили основную идею: рации «Аргут» — это отличный вариант для любителей, путешественников, охотников и экстремалов.

Ситуация, когда рост узнаваемости зависел исключительно от нишевых форумов и сарафанного радио, сменилась прозрачной системой генерации спроса. Имиджевая история, созданная через масштабный AI-продакшн, была подкреплена социальным доказательством от лидеров мнений. Параллельно с этим отдел B2B-продаж перестал тратить ресурсы на выгорание от работы с холодной базой благодаря первичной квалификации через нейроассистента.

После реализации проекта у клиента остался не просто набор креативных роликов или табличка с блогерами, а операционная система маркетинга и дистрибуции. Она может масштабироваться без потери контроля, легко адаптироваться под запуск новых линеек оборудования и превращать сложный технический продукт в понятное, массовое решение. Мы сформировали устойчивое доверие в отрасли, где безупречная репутация и безотказность в критических ситуациях становятся главным активом.

Результаты

Материалы проекта